卖原料鱼越来越没有“钱”途?只因这个大趋势!

近两年，由于水产原料不稳定性的增加、采购透明度提高、中间环节的减少等原因，一些仍在进行粗放加工的企业发展日益艰难，为了打破这一现状，有不少水产企业在渠道转型上做了许多尝试。

于是，在传统的批发、餐饮、商超和电商渠道上，部分企业便将尝试的切入点逐渐由批发市场的流通转向与餐饮端的合作，为餐饮企业提供半成品，甚至还自建团队开发、设计并推广菜式，对于他们来讲，以产品的形式与餐饮企业，特别是连锁餐饮企业合作或者直接与终端消费者建立联系，既能在产品的销量上有一定的稳定性，也能塑造品牌，从而转化为企业优势。

在超过千亿元空间的餐饮市场，对半成品、预制品的需求越来越多的趋势下，只做原料鱼粗加工的企业日子恐怕越来越难做，各水产企业又是如何尝试渠道转型的呢？在“良之隆·2017第五届中国食材电商节”上，笔者采访了一些水产类企业，了解企业在对接餐饮市场上的表现，以及他们又是如何看待餐饮食材市场的。

獐子岛集团股份有限公司流通分中心总监胡增涛：獐子岛原属大型食材供应商，现在根据餐饮业的需求，我们将食材转化为食品（半成品食品），市场往哪方面靠，我们就往哪方面去做。

蒜蓉粉丝扇贝是我们第一个工业化菜品，通过一系列的市场策略、推广、促销，给我们的产品起到了带动作用，出了一些衍生品，比如粉丝大蛤、粉丝虾等粉丝系列，还做了一些豆豉、麻辣、泡椒等根据消费者的喜好和不同市场做出不同的产品。

市场上的蒜蓉粉丝扇贝参差不齐，我们坚持用最好的虾夷扇贝来区别于市场上其他产品。蒜蓉粉丝扇贝，扇贝只占40%，贝类的价格差距近1.5倍~2倍，而真正能用绿豆粉做粉丝做底料的，除了獐子岛，没有第二家，这个差距从5000元/吨起步，我们用的是1.3万元/吨，还有包装的成本，我们的包装都是食品级别。

我们现在又有了MSC认证（海洋渔业以及加工水产品的良好管理供应链认证），可持续可追溯，消费者吃起来也放心。

湛江国联水产开发股份有限公司营销中心一部总经理张云鹏：2016年，国联水产上线的微冻系列很受餐厅欢迎，国外也卖得非常好，后厨的功能我们都替餐厅解决了。团餐是2017年新开发的重点，对食材也有要求，安全、容易加工、少刺。

我们现在推出了2017年第一季度新品，比如针对餐饮渠道的火锅虾、香辣虾、虾滑和蒜蓉粉丝蒸虾。其中火锅虾和香辣虾直接拆包装就可以食用，虾滑的含虾比例在80%~90%甚至在90%以上，蒜蓉粉丝蒸虾计划全渠道推广，酒店、商超、家庭都可以用，解冻后直接蒸，非常方便。

湛江国联水产开发股份有限公司市场部总监郭思峰：内销在去年的基础上，我们希望2017年增长94.7%，今年在工业企业客户、团餐客户、电商产品丰富、电商合作平台增加、商超线的产品丰富，餐饮线的客户增加、产品线的改革、服务意识的改革以及营销策略的改革等诸多指标能保证这个增长可以达成。第一季度增加比例我们非常有信心，已经高于我们设定的96.7%增长比例。

大连东霖食品股份有限公司销售总监杨海光：我们公司还是以做鱿鱼为主，2009年开始转内销，2011年开始做休闲食品，当时考虑到产能，我们的流通以批发为主，每个市场找代理，这样可以解决产能问题。以前讲究精工细作，现在我们采取针对性定制，为连锁餐饮企业、团餐、社会餐饮、与各省高校联盟合作做团餐市场，同时还做一些企业团餐。

现在正逐渐调整，等产品做到终端的时候，我们会了解消费者的需求和口味是什么，只做批发的话，我们只知道价格趋向，不知道口味趋向和色香味。其实在餐厅吃饭，需要吃口感、色泽，所以我们慢慢与终端市场接触，逐渐把市场广撒网转变为精细化定制方向。从产品研发上，从简单的加工转变为口味的定制，。

公司从2016年开始进餐饮系统，现在每个月的增长都有30%，因为每个月都在开发不同的客户，休闲食品板块我们更多是与各地经销商合作，目前在辽宁大连、陕西西安和河南郑州都有休闲食品店，只是做试点，测试在不同区域的消费，而“渔宴”是我们专门针对餐饮的品牌。

宁德市金盛水产有限公司常务副总经理、中国渔业协会大黄鱼分会会长尤信铃：之前大黄鱼产业在电商、商超、农贸市场都有开发，唯一没有开发的就是餐饮，为了开发餐饮市场，今年我们组建了产品研发和销售团队，并开发了一款净含量600克的大黄鱼产品，加上特制的酱料包可清蒸，这个清蒸大黄鱼在福建省推广得非常好，受到酒店、经销商的欢迎。

1月份刚推广清蒸大黄鱼时销售额才2万元~3万元，3月份我们就达到了30万元~40万元，增长非常快，这只是一个区域，今年我们计划做5000万元的销售，并在小规格大黄鱼上做了开发，每条50克~100克，很适合单人食用，也比较高端，开发不同的产品以供应餐饮，同时，我们也开了一条烤鳗产品线作为餐饮使用，还有烤秋刀鱼。现在餐饮在福建、广东先铺开，慢慢往杭州、武汉等其他城市辐射。

真空大黄鱼之前也没有人做，我们做了，目前在华北、东北等地很少见到包冰衣的鱼，如今我们主动开发餐饮市场，希望可以起到带头作用，推动大黄鱼产业的发展。

湖北莱克集团副总经理修齐：我们现在出口和内销并举，内销主要以流通市场为主，特别是冻品市场。餐饮市场有一些餐饮客户，但不是很全面。龙虾，有一些客户是用来做虾仁盖饭；广州、深圳、武汉也有一些大型的小龙虾餐饮店也是我们的终端。大流通渠道和终端渠道的工艺和口味不太一样，国内外口味不一样，国外更多是解冻之后直接吃龙虾本身的味道，国内吃的更多是调味类，我们也在适应。