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珠海海鲈，被喻为“中国竞争最激烈的一条鱼”，这两年海大和粤海在这个市场上展开了一场战略性大决战，甚至在去年引发了一场教科书般的饲料版围魏救赵攻防战，导致华南水产饲料价格战此起彼伏，如今海鲈市场只剩下几家企业参与竞争，可谓中国水产饲料竞争最激烈的市场。
文/农财宝典-新渔网记者 苏若晶
海鲈是广东水产饲料最集中的品种，几乎集中白蕉一个镇，白蕉的海鲈饲料容量占珠海海鲈饲料市场总量的80%以上。据《农财宝典》调查统计，2015年珠海仅海鲈一个品种的饲料市场销量14-15万吨，同比2014年增长20%左右；今年投苗量减少25%左右，估计饲料市场下滑20%左右，因此2016年的饲料容量大概在12-13万吨。
事实上，珠海海水鱼养殖面积在3万亩左右，除了养殖海鲈2万亩左右，其余1万亩养殖黄花、盲曹、黄鳍鲷、红鱿等小品种，饲料用量约占珠海海水料市场容量3成左右，而且这些品种投喂海鲈饲料，虽然近年有些企业开发出黄鳍鲷、盲曹等细分小品种专用料，但是目前仍然主要投喂海鲈饲料（海水饲料），包括这些小品种，据统计，2015年珠海海鲈（海水）饲料容量20万吨左右。
寡头竞争，只剩下三家企业争锋
海鲈市场容量大且高度集中，吸引了众多企业进入这个市场。然而，经过几轮的竞争淘汰，珠海海鲈饲料市场由20-30家公司到目前只剩下寥寥无几的几家企业了，大部分市场被粤海、海大、通威三家企业瓜分，其中粤海和海大市场份额最大，特别粤海在海鲈市场的最高占有率曾经达到6成以上，而海大销量近两年也迅速发展；此外世海（如今更名为思凯汀）、德海、明辉、统一等企业也有少量的销量。
事实上，海鲈饲料起步在2000年前后，珠海海鲈饲料的发展演变可以分为四个阶段：第一阶段（2000-2003年），为起步阶段；最早进入珠海市海鲈饲市场的是福建福星、福建海马等一些台资企业，随后中山统一、恒兴、天邦、永胜、海大在2002年前后相继进入以及一些本土企业珠海世海和海壹也生产海水料。这个时候的海鲈饲料竞争较为初级，海鲈养殖量也在缓慢发展，整个市场有20多家企业，但是没有出现一家具有销量优势明显的企业，处于发展阶段，头批鱼的饵料系数一般为一包饲料出鱼17-20斤。
第二阶段（2004-2007年）：整合阶段；虽然这个阶段海鲈进入快速发展时期，但是海鲈饲料已经进入洗牌阶段。这个时期以粤海进入珠海海鲈市场为代表。据了解，粤海进入海鲈饲料市场的时间在2004年，粤海的进入将当时行业的饵料系数从一包料出鱼20斤提高到22斤，又从一包料出鱼22斤提高到24-25斤，在行业技术水平提高的过程，粤海、统一、世海、海大等一些企业逐渐脱颖而出，福建台资企业、永胜、天邦等企业逐渐退出海鲈市场。这阶段行业头批鱼的饵料系数一般为一包饲料出鱼24-25斤。
第三阶段（2008-2013年）：粤海一家独大阶段；2007-2008年是海鲈发展的一个转折点，当时粤海又在技术取得突破性发展，从一包料出鱼24-25斤发展到27-28斤，遥遥领先于行业，同时此时的粤海逐渐确立对虾饲料发展优势，聚焦资源发展海水鱼市场，于是粤海在2008年首次拿下海鲈饲料销量冠军的宝座，一直延续至今，而且粤海的海鲈饲料销量还保持逐年增长，从2008年的2万多吨发展到2013年的8.5万吨左右，市场占有率由20%提高到60%以上，由此成为海鲈饲料第一品牌。
这个阶段，不少企业纷纷退出市场，而销量下滑最明显的两家企业是统一和世海，统一的销量由最高峰的2万多吨下滑至三四千吨，世海由2012年的2万多吨下滑至如今的几千吨；与此同时海大、海为两家企业缓步发展，虽然与粤海差距明显，但也有1万多吨的销量。这阶段，粤海继续引领行业出鱼饵料系数，头批鱼一包饲料出鱼提高至30-31斤的水平。
第四阶段（2014年至今）：双雄争霸阶段；这个阶段以海大的迅速崛起为代表。之前粤海凭借技术优势和灵活的资金政策如鱼得水，形成一家独大的局面。虽然2014年粤海海鲈料销量发展至顶峰，达到9万多吨的销量，但是相比2013年8.5万吨增长不大，而且占比六成多的市场已经难以继续提高，同时粤海在称霸海水饲料市场和提高虾料市场占比后，第三次创业的重心放在淡水鱼料，在淡水鱼料板块投入了不少资源。而海大在取得淡水鱼和虾料稳定销量后，突然聚焦资源和通威同步对海鲈饲料市场发起攻击，2014年海大的销量达到3万多吨，同比2013年增长一倍左右。因此，这轮竞争的本质是几大集团重心的转变，导致粤海和海大在这轮海鲈市场竞争之间的对比实力发生战略性变化，形成了“此消彼长”的发展态势。
进入2015年，为了继续抢占海鲈饲料市场，海大和粤海发生了闻名业内的饲料价格战，海鲈饲料降价多达四次，降价幅度达到1050元/吨左右，竞争十分惨烈。海鲈饲料市场经过几轮的竞争，只剩下为数不多的五六家企业。据《农财宝典》统计，2015年海鲈饲料市场销量的前四名分别是：粤海9万吨、海大近7万吨、通威（珠海海为）2.2万吨、世海0.5万吨，其他厂家1万吨左右；粤海和海大占据超过75%的市场份额，是不折不扣的巨头垄断行业。这个时期，行业头批鱼一包饲料出鱼水平普遍达到31-32斤。
可以说，2015年是海鲈竞争的一个分界点，从此进入粤海和海大双雄争霸的局面；而通威的销量也取得较大进步，达到2万多吨，但与粤海和海大销量的差距较为明显。
粤海PK海大，双雄争霸还是三足鼎立？
目前海鲈饲企经过三次激烈竞争及洗牌已经进入相对成熟阶段。因为经过激烈竞争后剩下的几间饲料厂都是高手，高手与高手之间的过招，竞争激烈程度可想而知，海鲈市场竞争逐渐形成了粤海、海大、通威三大集团的攻防演练，甚至形成了水产两大巨头海大通威联合抵抗粤海的三国演义竞争态势，作为养殖端辨识度高、产业发展成熟的海鲈市场，这场经典的教科书般战役吸引 了多方关注。
海大和通威在这场竞争中可以说是虎口夺食，因为海鲈是中国饲料竞争最激烈的一条鱼，饵料系数竞争更是精准到一包料出多少斤鱼，而粤海依靠稳定的质量和灵活的资金策略牢牢占据市场制高点，因此海鲈抢夺战体现了行业最高水平的竞争，这场战局中，海大和通威似乎保持着某种默契，特别是2015年的价格战中形成了联盟，粤海可谓曹魏，海大为孙吴、通威则是刘蜀，三大军团似乎形成三足鼎立的雏形。然而，这场竞争在战略上可以说是形成了孙刘联盟抗击曹魏阵营，但是直接交战的主角是粤海和海大，我们将这场战役分为三个阶段：
第一，2012-2014年，粤海一家独大，海大、通威布局阶段； 2012年通威挖走粤海原技术总监，并收购珠海泓大饲料有限公司（珠海海为），剑指海鲈饲料市场；而2012年海大在珠海白蕉成立号称亚洲第一的新厂——珠海市海龙，并于2014年3月高薪挖走粤海珠海海水料销售主管，同时增加两个品牌“广州容川”、“钱博士”开拓珠海海水料市场，所以海大在海水料拥有珠海海龙、广州容川和珠海容川三个销售团队及三个饲料品牌；在这期间，虽然粤海销量继续增长，但是海大重视饲料质量，与粤海的质量不相上下，销量也逐步提升，为进攻打下市场基础。
第二，2015年，海大进攻，粤海防守阶段；粤海展现了自己的防守艺术，而海大则展现了超强的进攻能力，特别是极为出色的营销能力，首先是广州容川团队的销售主管是原来粤海的海鲈市场主管，甚至比现任粤海海鲈市场的主管还要熟悉海鲈市场，因此广州容川不断介入粤海的经销商渠道；其次是通过与通威多次降价，逼迫粤海犯错，因为海鲈饲料技术配方相当成熟，在原有价格体系下粤海的质量优势十分明显；因此，在粤海销量遥遥领先于海大的背影下，海大不惜牺牲利润甚至亏本来抢占市场，以小博大；在这个过程中粤海通过技术创新优势，顶住海大多次降价压力，保持质量稳定，并引爆了著名的围魏救赵攻防战，但是海大依然在原料价格上升时还进行降价，违背市场常理。而海鲈饲料作为粤海利润主要贡献点之一，加上近年粤海市场战略发生改变，主要精力聚焦在淡水鱼板块，最终造成去年粤海犯了一些错误；其三，海大抓住优势，不断宣传造势放大，并且利用人海战术，聚焦终端，甚至珠海海龙淡水鱼料团队也加入竞争，海大形成四个营销团队共三十多号人全面进攻海鲈市场。反观粤海销售团队只有10来个人，但深耕海鲈多年，与经销商之间保持良好的信任沟通，聚焦终端，顶住了海大的进攻。因此在一系列的策略下，海大的海鲈饲料销量迅速增长，达到近7万吨左右，粤海销量稳住在9万吨，首次出现下滑，但是下滑幅度很小，而且依然保持领先优势，同时粤海迅速调整策略，纠正错误，继续保持质量稳定优势。。
第三，2016年，，海大防守阶段；在顶住海大的进攻后，作为海鲈料霸主，粤海依靠十多年在海鲈饲料上的技术配方积淀，今年粤海的饲料在成本控制和质量效果上表现出了强大的竞争力，今年上半年粤海多个养殖案例效果明显领先于整个行业；与此同时，粤海不断通过宣传造势，同时辅以扎实的技术服务，势头逐渐反超海大；而海大经过两年的高速增长后，通过降价牺牲利润抢占销量的策略逐渐不适应竞争态势的变化，而且今年增加了海鲈料利润考核指标，加上今年原料价格的快速上涨，海大今年的饲料质量也出现了波动；同时海大原有的四个营销团队汇聚在同一个镇市场，进攻时是优势，但攻下市场后却表现出明显的劣势，四个营销团队的竞争逐渐演变为内耗，甚至互相打架，而且庞大的营销团队需要销量作为支撑，在销量没有增长的情况下，团队的稳定性开始出现波动，进而影响海大在整个海鲈板块的发展。所以，粤海充分利用海大立足不稳的劣势，逐渐收复“失地”的同时，也深入“敌后”市场，扭转了这场战略决战的局势，继续扩大领先优势。
这场海鲈霸主之争中，粤海和海大都是抓住对手犯错而进行攻击，体现了目前行业竞争的最高水平。作为两大集团，犯错的概率越来越小，未来几年到了比拼真刀真枪阶段，比拼的是企业系统能力和综合运营能力，珠海海鲈饲料市场战局可能进入双雄争霸的相持阶段。不过，粤海的优势是质量稳定、配方技术创新能力和灵活的资金策略，而海大的优势是资本、规模和营销，在市场辨识度高和注重质量稳定的海鲈市场，粤海正是通过三大优势稳坐海鲈霸主多年，而海大的优势如何更好地体现，仍需时间观察。
真正紧张的是市场份额较小的企业，目前除了通威拥有一定的市场份额外，其他企业基本销声匿迹，这也是“老大和老二打架，老三不见了”的市场竞争规律，这是一个具有竞争壁垒的行业。
海鲈霸主之争给行业带来的思考
近年来，粤海在取得虾料和海水鱼料稳定的市场份额后，战略性发展淡水鱼料。而海大在虾料和淡水鱼料达到一定市场占有率后，按战略部署，下一步必然要向海水料市场扩张，这是企业发展战略和完善产品结构的必然结果，从这个角度看，海大与粤海的竞争，是不可避免的。
海鲈饲料的竞争在2015年达到顶峰，并发生了几轮轰轰烈烈的价格战，甚至引发了海大和粤海上演了一场围魏救赵的攻防战。海鲈激烈竞争的背后，实质是两大集团在珠海海水鱼料的角力发展到华南市场的全面博弈。事实上，去年海鲈料价格战中悄然形成了湛江双雄与水产两大巨头在华南特种水产料的公然对峙局面，形成“粤海+恒兴VS海大，海大+通威VS粤海”的有趣局面。这场价格战的主角是海大和粤海，为何作为彼此老对手的恒兴、通威会分别和粤海、海大在这场价格战上形成默契？
在虾料领域，恒兴与海大一直以来存在竞争，两家企业的恩怨由来已久，在此就不叙述了，加上恒兴当前的重心转移到普通淡水鱼料，与粤海不谋而合。而通威在华南水产板块这几年重心逐渐由淡水料往虾特料倾斜，自然要抢粤海、恒兴两大对手的市场，因为粤海、恒兴在华南特种水产料的市场份额最大，普通淡水鱼料是通威华南市场的主要利润贡献点，同样与海大殊途同归。
“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永恒的利益。”十九世纪英国首相帕麦斯顿的一句话，参透了国与国之间的微妙关系。这句话在水产竞争格局中也适用，作为直接对手的海大和通威、粤海和恒兴，竟然在去年的价格战中形成水产四大巨头之间的博弈，实属罕见，所以海大和粤海在海鲈市场的斗智斗勇足已写进教科书。
四大巨头的分排站队，实质上说明水产饲料行业发展，企业从单品致胜，到寡头企业向全产品线扩张，这个过程中的竞争是赢者通吃的局势，通威称霸普通淡水料后部署特种水产料，海大瞄准海水鱼料及高档水产料、粤海和恒兴欲在普通淡水鱼料突围，畜牧巨头进军水产业，水产巨头进军畜牧市场，均是行业大企业大势所趋。在寡头企业碾压之下，中小企业的生存空间在哪里？
按照经典营销学的观点，市场是会变化。中小企业要重在创新，瞄准成长型的市场，避免产品的同质化，纯粹靠价格与大企业厮杀。随着行业整合加速，寡头企业成长，大企业像收割机，特别是在洗牌期，所有行业都呈现出赢者通吃的迹象，行业没有第三名。
面对这场海鲈饲料攻防演练，真正应该反思的是中小企业。中小企业如何寻找利基市场，如何做到比大企业早半步？这在所有寡头竞争的行业，都面临同样的问题。互联网行业中的“腾讯帝国”，依靠强大资本和复制能力，收割小微创新企业的市场。不可避免的，“腾讯现象”在水产行业也会上演。目前，业内公认加州鲈饲料、大黄鱼饲料、石斑鱼饲料是发展方向，更是小企业值得开发的市场，当时机一旦成熟，大企业大兵压境，小企业如何应对？
作为竞争最激烈的市场，此轮海鲈攻防战的真正意义恰在与此，如果行业因此轮海鲈的激烈竞争自动分为高档料阵营和淡水料阵营，悲哀的是小企业根本没有站队选择的权利，只能在价格战的裹挟中的见招拆招，甚至亦步亦趋。它提醒更多的中小企业更清晰地认识到目前水产行业寡头竞争的格局，小企业只为创新而生，而且创新的门槛在一步步提高。不创新，毋宁死，这是中小企业的宿命，也是最大价值。目前水产行业处于混乱的竞争局势当中，高度清晰的海鲈市场已经走在前面，进入寡头发展阶段，未来更多的区域市场会趋向海鲈这样的发展态势，越来越多企业将会被淘汰出局。
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